汽车厂商关系冷思考

车市行至中盘,低迷行情始终未改。在这种低迷的氛围中,厂商(厂家与经销商)关系也日趋紧张,这两者之间的博弈也不出所料地成为关注的焦点。

厂商关系的博弈,无非是商业利益的考量。今年以来,不论还是合资品牌,厂商关系都难言乐观。一份调研报告显示,2009年中国有84%的经销店是赚钱的,到了2011年,赚钱的经销商的比例下降到63%。与此同时,出现经营亏损的经销商的占比则从2009年的6%增加到2011年的20%。

其实,每当车市转冷,厂商关注的话题都会出现。如果厂家不调整商务政策,厂商关系的激化,则会导致退网等极端情况的出现。而在车市火爆的时候,厂商之间往往一团和气,经销商唯命是从。

厂商关系的这种轮回,让人反思,汽车行业应该建立一个什么样的厂商关系?

角度的不同,厂家和经销商眼里的厂商关系大为不同。在所有厂家的说辞中,厂商是“兄弟”关系,厂家与经销商唇齿相依,互为依存,一起开拓市场。而在经销商眼里,厂商关系则是“父子”关系,厂家处于强势地位,经销商必须不折不扣地执行厂家制定的任何市场政策。

现实中的厂商关系,远比单纯的“父子”和“兄弟”关系要复杂得多。按照我国的汽车品牌管理办法,经销商被紧紧地绑在企业的战车上,厂家具有绝对的支配权和选择权。而经销商往往处于弱势。但是,对销售导向的厂家来说,最终的市场开拓还是需要经销商来进行,厂家也离不开经销商。

近年来,各个厂家纷纷大举开拓网络,经销商的选择面在不断加大。同时,经销商集团也开始逐渐强大,不少经销商甚至成功进入资本市场。这些因素让厂商关系处于重构之中,经销商话语权在不断加大。

不过,不管如何变化,厂商之间的这种依存关系不会变化。这就要求,不论是厂家还是经销商,都必须冷静地对待厂商关系。

对厂家来说,要真正将经销商放在重要位置,要尽可能地确保经销商的盈利。毕竟,对于厂家来说,经销商是他们在终端市场的延伸,没有经销商队伍的稳定发展,厂家的发展就无从谈起。

而对于经销商来说,也应该意识到他们的盈利是随市场波动的,任何一个品牌都不可能永远基业长青,一旦选择,往往要做好休戚与共的打算。

 
 
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